Por muito tempo, o marketing foi visto como a área responsável por identificar e atender às necessidades dos consumidores usando a propaganda como principal ferramenta para alcançar tais objetivos. Ou seja, o principal objetivo do marketing era dar visibilidade e ampliar o reconhecimento das marcas para gerar receita.
Assim, o consumidor era impactado por algum comercial bonito na televisão, por algum outdoor criativo nas avenidas ou, ainda, por algum jingle repetitivo na rádio. Havia poucas opções de marcas e produtos disponíveis, sua rede de contatos era bem restrita e ele dificilmente se arriscava a experimentar algo novo.
O marketing praticamente ditava o que o cliente deveria consumir.
Com o surgimento da internet, os meios de comunicação se ampliaram muito mais e as marcas ganharam novas possibilidades de se aproximarem de seu público e também de vender seus produtos, mas o comportamento do consumidor mudou na mesma proporção, além da oferta de marcas e produtos ter crescido exponencialmente.
Hoje, é o consumidor que está no comando: ele decide se quer ser impactado ou não por algum tipo de propaganda. Ele tem total autonomia e ferramentas disponíveis para buscar informações sobre cada produto ou marca que deseja consumir, tem acesso a milhares de opiniões e avaliações de outros consumidores e ainda, muito mais facilidade e rapidez para comparar preços com a concorrência.
Segundo o estudo “Neoconsumidor – decifra-me ou te devoro”, conduzido em 11 países, 73% dos consumidores utilizam a internet para fazer comparação de preços, e 53% dos consumidores brasileiros se incomodam quando suas lojas preferidas não vendem também pela web. Mais ainda, outro dado destaca que cerca de 42% da população brasileira gostaria de receber promoções e propagandas pelo celular – especialmente os clientes entre 25 e 44 anos das classes C e D.
Isso nos leva a refletir qual a importância do marketing na receita das empresas nos dias de hoje, já que os clientes estão cada vez mais independentes na tomada de decisão da compra?
Qual é o papel do marketing na receita das empresas?
Com toda a evolução dos meios de comunicação e a mudança no comportamento do consumidor, o marketing também precisou se adaptar.
Antes ele tinha um papel mais institucional e, principalmente, focado em reconhecimento de marca. Hoje ele, também, é mais assertivo e decisivo nas vendas.
Com isso, os especialistas da área precisaram reaprender a jornada de compra do potencial cliente e, assim, personalizar sua experiência, principalmente online, para aumentar as oportunidades de conversão.
Já que boa parte da jornada de compra do consumidor nos dias atuais acontece por meio de pesquisas na internet, um dos mais importantes objetivos do marketing é geração de demanda para a equipe de vendas. Mas o papel do marketing vai além disso: ele precisa tomar decisões para acelerar o ciclo de vendas!
E como o marketing pode acelerar o ciclo de vendas?
1 – Com o abastecimento ágil do funil de vendas
A regra é simples: se a sua meta é aumentar o faturamento da sua empresa em 10%, então você precisará entregar, no mínimo, 20% a mais de leads qualificados para que o time de vendas atue sobre eles no mês seguinte.
Abastecer o funil de vendas (ou o pipeline de vendas) com leads qualificados de maneira ágil fará com que muitas outras oportunidades surjam pelo caminho e os resultados crescerão na mesma proporção.
2 – Por meio da mensuração do valor da marca
Olhar o real valor que seu produto ou serviço entrega para o seu cliente faz toda a diferença na hora de definir as estratégias de venda, pois você começará a focar nos motivos pelos quais seus prospects deveriam comprar de você (e não da sua concorrência). E quase sempre a resposta não será o preço.
Saber precificar seu produto é muito importante, obviamente, mas você precisa entender o verdadeiro motivo que levou um cliente até a sua marca.
3 – Integrando as áreas
As equipes de marketing e de vendas devem trabalhar como se fossem uma só e de maneira muito alinhadas. Para que essa sinergia aconteça, é necessário convocar reuniões periódicas onde todos acompanharão o calendário de ações e ficará ligado nos próximos passos.
Somente com equipes trabalhando muito mais próximas é que as estratégias para aceleração das vendas trarão resultados.
4 – Gerenciando dados
O marketing precisa saber reunir, administrar e analisar uma imensa quantidade de dados para tomar decisões mais rápidas e efetivas, desde o desempenho da campanha, à percepção de marca e desenvolvimento de novos produtos. Com isso, sua empresa vantagem competitiva.
5 – Investindo em tecnologia
O marketing deve fazer a tecnologia trabalhar a seu favor para obter resultados extraordinários em menor tempo possível. Hoje o mercado oferece diversas ferramentas de otimização de campanhas, CRM, Inteligência Artificial, análises de dados e etc que vão tornar a rotina muito mais dinâmica e rentável.
6 – Tornando-se responsável pela meta de faturamento
Muitas vezes os resultados trazidos pelo marketing são ofuscados pelas áreas responsáveis pelo faturamento da empresa. Portanto, o marketing deve ser responsável por uma parcela considerável da meta de faturamento da empresa com objetivos muito claros e plano de ações em dia. Assim, você perceberá que a equipe se manterá muito mais engajada e os resultados trazidos serão muito maiores.
Retenção e fidelização de clientes
A jornada do cliente não termina quando ele efetua uma compra. Pelo menos não deveria. Ainda mais importante do que gerar receita para as empresas, o marketing também tem papel fundamental na retenção e fidelização de clientes. Afinal, é muito mais rentável expandir o relacionamento com clientes recorrentes da sua marca do que voltar todo o seu investimento apenas a novos clientes.
Um cliente satisfeito tende a comprar novamente e gastar mais com a sua marca. Portanto, nessa fase o foco pode ser incentivar as compras de itens que tenham maiores margens de lucratividade ou buscar a comercialização de um grande volume de mercadorias de uma vez, por meio de vendas conjuntas.
É importante lembrar sempre de que as estratégias adequadas para cada fase da jornada do consumidor tornarão sua experiência agradável e manterão sua taxa de conversão sempre crescendo.
