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Você sabia que os tipos de prospecção de clientes podem variar de acordo com o negócio? Produtos mais complexos, por exemplo, podem ter mais resultados com um modelo do que outro.

Por isso, avaliar e estruturar muito bem o seu processo de prospecção é fundamental. Afinal, as abordagens e técnicas de vendas precisam estar alinhadas ao mercado e às personas.

Como fazer, então, para alinhar a abordagem de vendas aos tipos de prospecção?

Conheça, a seguir, alguns tipos de prospecção de clientes. E saiba como definir um modelo de vendas eficaz e escalável para aumentar a conversão de vendas!

A base para prospectar clientes de forma eficaz

Antes de tudo, é importante entender que prospectar não é sinônimo de atirar para todo lado. Portanto, se você tem uma lista de clientes e liga/ manda e-mails para todos, o processo já começou errado.

Dessa forma, a prospecção deve ser realizada apenas após um filtro pré-determinado. Ou seja, a equipe de vendas entrará em contato apenas com os leads que já foram qualificados pelo marketing ou pré-vendas.

Com isso, os vendedores trabalham com prospects que estão dentro do perfil desejado. E, assim, o processo é realizado de maneira mais ágil e eficaz.

Para construir essa base, no entanto, é importante que você:

1 – Defina o que é um cliente em potencial

Se ligar para todos não é eficaz, então você precisa entender quais os tipos de cliente que valem a pena. Por isso, tire um momento para definir o seu ICP (Perfil Ideal de Cliente) e as suas personas. E, assim, determinar qual o público para o qual a prospecção deve ser direcionada.

Quando falamos de criar o ICP, estamos numa abordagem mais estratégica, avaliando aspectos como por exemplo:

• Segmento de atuação;
• Porte da empresa ideal (número de funcionários);
• Localização da empresa ideal;
• Ciclo de vendas;
• Ticket médio;
• Faturamento;

Se sua empresa vende para clientes finais, os aspectos podem ser:

• Cidade;
• Sexo;
• Ticket Médio;
• Frequência de compra;

Já quando falamos de persona, a abordagem é bem mais tática. Escrevemos outro post que detalha muito bem como criar suas personas, acesse nesse link.

2 – Faça uma lista desses clientes

Com as personas definidas, o próximo passo é criar uma lista de potenciais clientes. Assim, a sua equipe terá um ponto de partida e saberá onde encontrá-los. Quais são as empresas que se encaixam nesse perfil? Elas estão no LinkedIn, por exemplo?

3 – Pré-qualifique essa lista

Ainda assim, o universo de potenciais clientes que a sua equipe terá será grande. E ainda não é viável entrar em contato com toda a lista criada.

Por isso, é importante realizar uma pesquisa prévia para filtrar ainda mais. Assim, você terá uma lista de prioridade para começar a trabalhar.

4 – Estruture seu processo de prospecção

Agora é chegado o momento de listar os tipos de prospecção e escolher os mais adequados. Aqui, é importante entender como entrar em contato com esse lead. Bem como as abordagens e a frequência delas.

Tenha em mente também que o processo de vendas não termina aí. Então, é preciso estabelecer até onde vai o trabalho da equipe de prospecção. E, depois, onde começa o dos vendedores.

Conheça os tipos de prospecção de clientes

1. Outbound

O modelo Outbound é a forma tradicional de prospectar clientes. Também conhecido como “cold calling”, ele consiste em entrar em contato com pessoas que possam se interessar com a oferta. Sendo esse contato por telefone, e-mail ou visita presencial.

Dessa forma, o potencial cliente não está esperando pelo contato da empresa. Uma vez que a lista de leads pode ser obtida de diferentes maneiras, como: pesquisas no Google, associações comerciais ou, até mesmo, sites de concorrentes.

Vantagens e desvantagens do Outbound

O modelo Outbound normalmente é mais indicado para empresas com ticket médio alto e venda complexa. Afinal, o custo de prospecção é maior e, assim, é preciso arcar com esses custos ao vender. Justamente por ser muito trabalhoso e exigir um tempo maior de fechamento.

Resumindo, o Outbound é um tipo de prospecção de alto custo, uma vez que demanda mais pessoas. Ao mesmo tempo, ele pode atingir leads que não seriam impactados de outra forma. Assim, esse é um modelo menos escalável.

Mesmo assim, existem ferramentas que ajudam na automação da prospecção outbound, como o Ramper.

2. Inbound

Entre os tipos de prospecção atuais, o Inbound é o que está ganhando mais destaque atualmente.

Nesse modelo, a prospecção não é ativa. Ao invés de a equipe ir atrás de potenciais clientes, usam-se estratégias para atraí-los até a empresa. Em outras palavras, a empresa constrói um posicionamento de autoridade na área para atrair uma demanda já existente.

Para tanto, são criados conteúdo de interesse das personas, com o objetivo de sanar dúvidas. Ou, então, de levar informações relevantes que ajudem em sua rotina.

Em troca, os potenciais clientes inscrevem-se em páginas de conversão desses conteúdos. Ao deixarem seus e-mails e telefones, recebem o conteúdo em seu e-mail.

Ao mesmo tempo, a equipe de marketing e vendas recebe esses leads e os coloca em um processo de nutrição. Depois, é possível classificá-los e selecionar aqueles com maior potencial de conversão.

Com isso, os vendedores recebem leads qualificados e mais prontos para fechar negócio. Assim, a prospecção é realizada em uma base altamente propensa a converter.

Vantagens e desvantagens do Inbound

É importante ter em mente que o Inbound é o equivalente a “fazer uma rede para pescar”. Por isso, o seu mar precisa ter bastante peixe para que ele seja vantajoso.

As empresas muito segmentadas e com poucos clientes potenciais podem não se beneficiar muito com o método. Afinal, é preciso ter uma estrutura para produzir os conteúdos e capturar os leads.

Em contrapartida, o Inbound permite trabalhar com uma demanda já existente. E, comparado ao modelo Outbound, o investimento em vendas é menor. Além disso, o processo de conversão se torna muito mais ágil e eficaz por causa da qualificação dos leads.

3. Referral Marketing

A famosa indicação de clientes atuais é também conhecida como Referral Marketing. Entre os tipos de prospecção, esse é o que mais depende do famoso boca a boca.

Apesar de ser bastante eficaz, esse modelo não é previsível. Além disso, ele pode ser menos efetivo em casos de vendas ou produtos complexos.

Tome por exemplo os casos do Dropbox e Netflix, que cresceram muito pela indicação. Nesses modelos, não há a necessidade de um vendedor para concluir a venda. E isso pode exercer um impacto negativo em alguns mercados.

Para ter boas indicações, é preciso entregar valor e diferenciais ao seu cliente. Por isso, uma empresa que não cumpre o que promete dificilmente consegue sobreviver assim.

Além disso, é importante estimular as indicações para aumentar o volume delas. Ainda assim, é impossível garantir que a empresa terá o número de indicações necessárias para continuar crescendo.

Vantagens e desvantagens do Referral Marketing

O modelo de indicações é bastante efetivo para fechar vendas. No entanto, ele não permite realizar previsões ou estabelecer metas.

Ele costuma ser eficaz para empresas com produtos e serviços que podem ser indicados, como a Netflix. No entanto, vendas complexas ou que dependem apenas disso para faturar, devem tomar cuidado.

De forma geral, o ideal é que o Referral Marketing seja um dos tipos de prospecção adotados pela empresa. E não o único método.

4. Canais

Nesse modelo, a prospecção e, até mesmo, a venda é realizada por um parceiro. Ele costuma ser usado para diminuir os custos de prospecção e aumentar a capilaridade. Afinal, nem sempre é possível atuar em todos os lugares e com a mesma intensidade.

No modelo de canais ainda pode ser que existam variações de custos. Já que o próprio parceiro pode prestar o serviço no local que ele foi contratado.

Esse é um tipo de prospecção adotado pela Resultados Digitais. A empresa é parceira de agências de Marketing Digital que utilizam sua ferramenta. Assim, a RD consegue agregar mais serviços em seu portfólio. Ao mesmo tempo em que consegue alcançar uma rede maior de potenciais clientes.

Ainda há os negócios em que as bases de clientes são compartilhadas entre empresas. Normalmente, isso ocorre com produtos e serviços complementares. Assim, o cliente que comprar A vai precisar comprar o B, oferecido por empresas parceiras.

Vantagens e desvantagens dos Canais

Se a parceria for bem estruturada, ela pode trazer vantagem para ambos os lados. No entanto, é preciso entender se o parceiro realmente vai agregar ao seu cliente. Ou, então, se isso pode trazer um risco maior para a sua empresa.

Como escolher entre os tipos de prospecção?

Você não precisa e nem deve escolher apenas um dos tipos de prospecção de clientes. Inclusive, contar apenas com uma frente de prospecção pode ser bem arriscado para o seu negócio.

O ideal é estruturar processos e um plano de prospecção que esteja em sinergia com seus clientes. Assim, você consegue atuar em diversas frentes ao mesmo tempo.

Lembre-se de sempre fazer esse planejamento de acordo com o mercado e as suas personas. Caso contrário, você estará apostando todas as suas fichas em um excelente modelo de prospecção que é ineficaz ou inviável financeiramente.

Agora queremos saber: quais desses tipos de prospecção você usa em seu negócio? Como são os resultados obtidos?