Imagine ter a tranquilidade e segurança que suas metas de vendas e faturamentos serão batidas. Esse é o sonho de todos nós empreendedores, não é mesmo? Para ajudar você a entender melhor como chegar a esse nível de maturidade em sua empresa, criamos esse guia em 10 passos para a previsibilidade de vendas.
A previsibilidade de vendas também vai servir para avaliar a situação dos times de marketing e vendas da sua empresa, podendo ser utilizado como um termômetro de desempenho. Bem como, será seu guia para:
- Saber o que fazer para que sua empresa cresça;
- Analisar os objetivos e elaborar planos estratégicos;
- Otimizar os recursos da empresa e ter dados para tomar decisões assertivas;
- Saber se as metas serão alcançadas ao fim de um período determinado;
- Entender onde priorizar os esforços de melhoria;
- Planejar e executar as ações necessárias para aumentar as vendas.
Após ajudar centenas de clientes a atingirem a previsibilidade de vendas. Percebemos, que existe um passo a passo muito claro que precisa ser seguido.
Neste artigo, vamos listar alguns desses passos essenciais que precisam ser desenvolvidos para gerar demanda de forma recorrente e previsível. Para que, dessa maneira, sua empresa alcance o crescimento e o sucesso tão desejados. Vamos lá?
O que é previsibilidade de vendas e qual é a sua importância?
A previsibilidade de vendas trata-se de uma metodologia para se obter as vendas necessárias para a sua empresa em um certo período de tempo.
Isso é fundamental para que a gestão deixe de lado achismos e instintos e tenha em mãos os dados e estratégias que possibilitarão realizar os objetivos traçados. Ou seja, que saiba quais são as ações necessárias para gerar crescimento e melhorar os resultados.
Preparado para conhecer os 10 passos e ter previsibilidade de vendas? Confira a seguir:
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Posicionamento e visibilidade de marca
Definir o posicionamento de marca é fundamental para orientar todas as ações da empresa, além de diferenciá-la dos concorrentes no mercado. Essa é uma atividade que começa dentro do negócio por meio dos valores, da cultura e da definição das proposta de valor de cada produto ou serviço. Uma vez consolidada na empresa, ela deve ser comunicada e reforçada ao público.
Para você vender mais, esse é o primeiro passo! Você precisa planejar sua comunicação, sua imagem, o modo como seus clientes veem a sua marca e como ela se relaciona com as pessoas. Portanto, investir em uma boa estratégia de branding.
Por que isso é importante?
- Para ter uma comunicação clara e profissional
- Poder posicionar a marca como referência e autoridade em seu segmento
- Gerar associações positivas do público em relação à marca
- Chegar ao reconhecimento e lembrança de marca
O que você precisa fazer nesse primeiro passo:
- Definir a proposta de valor, os diferenciais e o posicionamento de cada marca, produto e serviço de sua empresa
- Ter um site profissional com storytelling focado em conversão
- Ter uma identidade visual memorável e impactante
- Ter uma apresentação comercial profissional
- Ter presença digital nas redes sociais
- Divulgar provas sociais como depoimentos e cases dos seus clientes
- Investir em anúncios e/ou impulsionamento
Para ajudar você nesse ponto, você pode contar com a nossa mentoria em Posicionamento e Diferenciação de Marca, confira mais detalhes aqui.
Validação do público e dor do seu cliente
Para obter os resultados comerciais almejados, é preciso entender a fundo o seu público. Conheça detalhadamente a sua persona e, mais especificamente, qual a dor mais latente que seus produtos ou serviços ajudam a resolver.
É essencial que os times de marketing e vendas conheçam muito bem o público definido, evitando gastar esforços e recursos desnecessariamente. A previsibilidade de vendas depende do foco, da segmentação e da definição adequada do público-alvo. Visto que, isso garante a escalabilidade dos processos de vendas e dos resultados.
Por que isso é importante?
- Para entender qual a dor mais latente, que gera mais interesse e mais cliques
- Conhecer o público alvo para adequar a linguagem e comunicação
- Criar, segmentar e otimizar as campanhas de anúncio
- Conseguir encontrar as pessoas certas que irão comprar de você
Nesse passo você já precisa ter as plataformas de anúncio cadastradas e começar a fazer suas primeiras campanhas. Em modo a conseguir acompanhar os primeiros indicadores chaves (KPIs).
O que você precisa fazer nesse passo:
- Ter uma persona e ICP (Perfil de Consumidor Ideal) definidos
- Ter as contas de anúncios e ferramentas configuradas e integradas
- Ter um Site ou Landing Page com proposta de valor clara
- Definir os produtos/ serviços prioritários a serem anunciados
- Definir os canais de aquisição (Google, Instagram, LinkedIn…)
- Criar as estratégias, textos e artes dos anúncios
- Configurar cada campanha conforme interesse e público
Neste passo, a gestão da empresa já vai conseguir acompanhar os seguintes KPIs:
- CTR – Taxa de Cliques
- Taxa de conversão de lead
- Número de leads gerados
Você já conquistou muito, mas ainda está no começo da sua jornada! Vamos continuar 🙂
Validação do CPL
Validar o Custo Por Lead (CPL) é a primeira conquista para se conseguir definir todas as próximas métricas e poder otimizar o custo das suas campanhas. Além disso, também é essencial para se ter previsibilidade no custo de geração de demanda.
O cálculo permite saber quanto custou para a empresa cada lead conquistado. Para isso, basta dividir o investimento em marketing digital pelo número de leads gerados por cada fonte de tráfego. Faça desta forma:
CPL = Valor do Investimento / Número de Leads gerados
O que você precisa fazer nesse passo:
- Sugerimos investir ao menos R$1.000 por mês em anúncios, em modo a ter o volume mínimo necessário para a obtenção dos dados e resultados desejados
- Ter acessos aos relatórios para acompanhar e otimizar os resultados
Como falamos, conseguir acompanhar o CPL é o primeiro passo para você otimizar o custo que sua empresa tem para gerar cada novo lead.
Prova de canal
Outro passo importante para a previsibilidade de vendas é entender qual é o canal de aquisição de clientes que consegue alcançar e converter leads qualificados, com um custo viável para o seu modelo de negócio. Ou seja, ser capaz de definir onde é o melhor lugar para investir, para atrair novos clientes para sua empresa.
Para isso, é fundamental mensurar por canal:
- O número de leads gerados
- O Custo por Leads (CPL)
- O número de propostas apresentadas
- O número de vendas realizadas
A mensuração desses indicadores vai apontar de onde vêm os seus clientes: Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest, TikTok, mídia programática ou qualquer outra plataforma. Assim, é possível definir o local correto para investir e otimizar seus resultados.
Quer conhecer melhor os canais de aquisição de clientes? Leia o artigo que preparamos: Canais de aquisição: quais utilizar para vender mais.
Estruturação do funil de vendas
É importante saber que a previsibilidade de vendas é um processo. Por isso, estruturar o seu funil é fundamental.
A partir desse ponto, você vai conseguir diagnosticar melhor onde estão os gargalos no processo de marketing e vendas. E conseguir fazer a gestão da sua empresa com base em dados e métricas bem definidos, como por exemplo:
- Qual o número de visitantes que o seu site tem por mês?
- Quantos leads você tem gerado?
- Qual o número de leads qualificados?
- Quantas oportunidades seu time de vendas está recebendo?
- Quantos leads você precisa para gerar 1 venda?
- Quais as taxas de conversão entre cada etapa do funil?
Para chegar a esse nível de gestão é indispensável investir em algumas ferramentas e também qualificar seu time. Confira alguns dos pré-requisitos desse passo:
- Você vai precisar já ter vendas recorrentes
- Ter um responsável comercial
- Ter uma ferramenta de gestão de marketing, como o RD Station, em modo a conseguir mensurar o número de visitantes, leads, oportunidades e vendas
- Ter definido o SLA entre Marketing e Vendas, estabelecendo o que é um lead qualificado e uma oportunidade
- Saber seu Ticket Médio
Otimize o processo comercial
O próximo passo importante para sua empresa ter previsibilidade de vendas é entender como funciona o seu processo comercial.
Isso é importante para que seu time de vendas não desperdice os leads gerados pelo time de marketing. Para começar, você precisa organizar e documentar todo o seu processo de vendas, no que chamamos de Playbook. Em modo a padronizar o atendimento, aumentar suas taxas de conversão e acelerar o processo de onboarding de novos vendedores
Também é muito importante sua empresa poder contar com um CRM, para poder analisar os resultados de venda por etapas, por vendedor e por motivos de perda.
Em resumo, confere o que você precisa ter nessa etapa:
- Ter um CRM integrado ao RD Station
- Ter um processo de vendas organizado: com etapas, gatilhos, objeções e motivos de perda bem definidas
- Ter o processo documentado em um playbook
- Ter um time comercial treinado e comprometido a seguir os processos
- Ter um responsável por acompanhar as métricas no CRM e cobrar o time
É muita coisa, não é mesmo? Mas, não se preocupe. Para ajudar você neste passo, você pode contar com nossa mentoria especializada, confira aqui.
Validação do CAC e do ROI
O Custo de Aquisição de Clientes e o Retorno sobre Investimento, são duas métricas mais maduras e gerenciais, que vão possibilitar confirmar a viabilidade e sustentabilidade do seu plano de negócios, para assim, aumentar a velocidade de crescimento e o lucro.
A ideia é: se dá certo, vamos expandir!
A partir daqui vamos buscar acompanhar quanto custa para sua empresa ter 1 novo cliente. E, ao acompanhar esse número, analisar a viabilidade desse custo em relação ao faturado e lucro gerado.
Uma vez validado o retorno das ações de marketing, é possível definir a verba de mídia necessária para atingir as metas de venda.
O CAC é determinado pela divisão do custo total de seu investimento em marketing e vendas pelo número de clientes gerados. É uma métrica essencial para determinar a saúde financeira do seu negócio. Veja:
CAC = (Investimento em Marketing + Custo com Vendas) / Novos Clientes
A partir dessa análise, você poderá verificar se o seu CAC é viável, satisfatório e até lucrativo. Caso o resultado não seja positivo, talvez a saúde do negócio também não ande muito bem. Mas a boa notícia é que esse custo pode ser melhorado.
Melhorar o CAC significa dizer que você deve reduzir esse número. Afinal, quanto menos você gastar para adquirir um cliente, maior lucratividade sua empresa terá. Consequentemente, mais investimentos poderão ser feitos em soluções, equipe e infraestrutura, por exemplo.
Validação do ROI
A próxima etapa para ter previsibilidade de vendas é mensurar o ROI (Retorno sobre Investimento). Afinal, uma gestão eficiente deve ser capaz de validar os valores gastos em ações de marketing e mídia. É preciso identificar quais geram resultado e dão lucro e quais não geram resultado algum e dão prejuízo. Em modo a otimizá-las constantemente.
A fórmula usada para calcular o ROI é simples:
ROI = (Receita – Custo) / Custo
Se você quer melhorar o ROI de sua campanha de marketing digital, aposte nessas estratégias:
- Faça testes A/B
- Compare ROIs e utilize indicadores para mensurar diferentes resultados das campanhas
- Invista em marketing de conteúdo para aumentar a quantidade de leads
- Melhore a qualificação e a nutrição de leads
- Invista em automação de marketing
É recomendado que elas sejam coordenadas desde o começo para que você as aplique com maior eficiência. Assim, conseguirá potencializar os seus resultados, maximizando cada real investido em marketing.
Já o ROAS é uma métrica usada para medir os lucros obtidos por meio de anúncios feitos em mídia paga e é fundamental para todos que investem nesse tipo de campanha de marketing.
ROAS = (Receita – Custo de Ads) / Custo de Ads
A principal diferença entre as métricas é simples: o ROI é estratégico e mede o lucro gerado por toda sua operação de marketing e vendas, enquanto o ROAS é tático, e mensura a receita bruta gerada pelas campanhas de anúncio.
Otimização de taxas de conversão por etapa do funil
No passo 5 e 6, você passou a acompanhar o funil de marketing e vendas da sua empresa. Isto é, ter clareza quanto ao número de leads e de oportunidades que você precisa para fazer uma venda.
Com o amadurecimento da estratégia, você deve colocar atenção em mensurar as taxas de conversão entre cada uma dessas etapas. Para otimizar sua taxa de conversão no funil, atente a todos os estágios que envolvem o seu processo de vendas – desde a atração até a concretização do negócio.
Evite só pensar em aumentar o volume, por exemplo, de visitas ao site ou de leads. Você pode refletir sobre como gerar leads mais qualificados, buscando o perfil desejado de cliente, nutrir e aproveitar os leads que já são gerados. Assim, as conversões de cada etapa tendem a ser maiores, gerando mais resultado no final. Ou seja, você fatura mais e aproveita todo o potencial do seu negócio.
Diminuição de CAC
Você tem tudo definido e consegue acompanhar de forma dinâmica esses valores mensais? Então agora o objetivo passa a ser melhorar o CAC para diminuir o custo de toda a operação e assim, aumentar o lucro.
Para isso, você pode adotar estratégias que otimizem os investimentos. Elas devem ainda ampliar a eficiência das áreas de marketing e vendas na geração de clientes. Veja algumas ações que você pode adotar:
- Otimizar regularmente as campanhas de anúncio com base nos públicos e interesses
- Buscar reduzir os indicadores de funil e conversão
- Testar novos canais de aquisição
- Acompanhar o CAC e Funil de Vendas por Canal
- Aumentar o volume de vendas de origem orgânica e tráfego direto
- Ter uma estratégia de Marketing de conteúdo e SEO
- Ter um blog e publicar conteúdos regularmente
- Alinhar as equipes de marketing e vendas
- Investir em automação de marketing
- Estabelecer metas de aquisição de novos clientes
- Ter uma marca reconhecida e com credibilidade
Percebeu como essa métrica é excelente? Primeiramente, trata-se de um importante indicador sobre a saúde do seu negócio. Ademais, ajuda a embasar tomadas de decisão, realizar análises e traçar a previsibilidade de vendas.
Aumento do volume
Seguindo esses passos e com tudo alinhado, agora o objetivo é ficar rico! 🙂
Para isso, você precisa aumentar o volume de vendas, o faturamento e a lucratividade da sua empresa. Agora que você já tem previsibilidade de vendas e lucratividade, o objetivo passa a ser: expandir!
Para chegar neste ponto você precisa contar com o comprometimento de cada um do seu time em fazer a sua parte, ter disponibilidade de capital para aumentar o investimento em mídia, ter demanda para seus produtos e serviços e ter a capacidade de atender esse aumento constante.
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