Acompanhar o sucesso das estratégias do seu negócio é fundamental. Isso ajuda a entender se os processos estão fluindo da melhor maneira e se as metas estão sendo atingidas. Para facilitar esse monitoramento, os indicadores para vendas são valiosos.
Afinal, medir e ter controle sobre as ações da sua corporação possibilita aprimorar os serviços e processos. Conheça a importância e os benefícios dos indicadores para vendas para avaliar estratégias, otimizar processos e alcançar melhores resultados. Siga a leitura e entenda!
O que são indicadores de vendas?
Os indicadores de vendas são também chamados de KPIs (Key Performance Indicators – indicadores-chave de desempenho). Trata-se de parâmetros ou métricas que medem o desempenho da equipe de vendedores de um negócio.
Esses KPIs são estabelecidos pelas próprias empresas de acordo com a realidade do negócio. Nesse sentido, eles devem estar alinhados aos objetivos traçados. Baseados em informações e dados precisos, os indicadores para vendas permitem que a organização identifique erros e falhas, para então resolvê-los.
Ao aprimorar um processo, os resultados também evoluem. Consequentemente, há um impacto extremamente positivo no volume e na qualidade das vendas.
Veja bons exemplo de KPIs:
- Número de oportunidades abertas.
- Número de oportunidades concluídas.
- Response time.
- Ticket médio.
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC).
- Lifetime Value (LTV).
- Tempo médio de venda.
- Taxa de conversão.
Para que você entenda melhor e saiba como aplicar cada um dos indicadores para vendas, vamos falar sobre eles. Acompanhe!
Número de oportunidades abertas
O número de oportunidades abertas em seu funil de vendas é o número de leads da sua empresa. Eles são atraídos por estratégias de Inbound Marketing, por exemplo. E há ainda as prospecções realizadas pelo time de vendas em busca de prospects.
Com isso, é possível avaliar quantas oportunidades estão surgindo para cada vendedor e de que forma elas são aproveitadas.
Número de oportunidades concluídas
Esse KPI envolve alguns fatores específicos:
- O índice de fechamento de sua equipe de vendas.
- O número de chances perdidas.
- A criação de metas.
Um número muito baixo em relação ao volume de aberturas pode indicar que há algum problema na sua estratégia de vendas. Ademais, esse indicador deve ser aliado a outros – por exemplo, o ticket médio. Assim, tem-se uma visão mais ampla do seu funil de vendas e do desempenho dos vendedores.
Response time
No setor de tecnologia, response time trata-se do tempo de resposta de um sistema a uma determinada entrada. Nos indicadores para vendas, o significado é praticamente o mesmo.
Com esse KPI, mede-se o tempo que o vendedor leva para responder ao interesse de um potencial cliente. Este pode ter entrado em contato por e-mail, telefone, chat, formulário ou WhatsApp, por exemplo.
Quando esse lead quer resolver uma dor ou necessidade, aumentam as chances de convertê-lo em cliente. Por essa razão, a agilidade ao dar um retorno a ele é indispensável.
Além disso, chegar antes que os concorrentes pode ser decisivo para fechar o negócio, concorda? Então, é fundamental organizar e automatizar esse fluxo de respostas. Deve-se concentrar os esforços do time de vendas nos contatos mais próximos de se tornar uma conversão real.
Ticket médio
Para medir a performance, não é suficiente avaliar o vendedor. O ticket médio é um dos indicadores para vendas mais importantes para acompanhar o desempenho da sua empresa. Com esse KPI, você entenderá o gasto médio dos seus clientes por pedido. Veja a fórmula:
Ticket médio = total bruto das vendas ÷ quantidade total das vendas
E para que serve o cálculo do ticket médio? Por meio dele, você tem um entendimento mais aprofundado do funcionamento do negócio. Assim, fica a par de tudo o que precisa de melhoria. São revelados os principais aspectos da dinâmica de vendas – para o vendedor, o cliente e a própria venda.
Algumas sugestões para aumentar o ticket médio são:
- oferecer mais produtos de uma mesma categoria para o cliente;
- avaliar se o mix de produtos atinge seu público-alvo;
- analisar os padrões de vendas entre seus clientes;
- estruturar estratégias de marketing mais efetivas;
- criar diferenciais competitivos – como condições especiais de pagamento, produtos exclusivos ou combos de produtos, frete grátis, programas de fidelidade e outros.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O Custo de Aquisição por Cliente, ou CAC, demonstra o valor necessário para a conquista de novos clientes. Em outras palavras, você precisa levantar todo o investimento realizado, desde as campanhas de marketing até os gastos na venda.
Ao descobrir quantos clientes foram gerados em determinado período, divida o investimento por esse número:
CAC = custo total associado à aquisição de leads (CPL) ÷ quantidade de novos clientes
O CAC determina se uma estratégia vale a pena. Caso o indicador seja maior do que o gasto médio, você está gastando mais do que o cliente para mantê-lo. Estratégias como Inbound Marketing e Inside Sales podem reduzir o custo de aquisição de clientes. Isso porque diminuem o custo da operação de vendas.
Lifetime Value (LTV)
O termo em inglês “lifetime value” significa “valor vitalício”. Ele estima o lucro que cada cliente gera para a empresa. Esse indicador está diretamente ligado à qualidade da experiência do consumidor com a sua empresa.
A fórmula para o cálculo desse KPI de vendas é:
LTV = ticket médio x quantidade de pedidos por ano x tempo de retenção
E quais são as vantagens de estabelecer o LTV – ou seja, quanto dinheiro os clientes gastam e por quanto tempo usam o seu produto ou serviço?
- Colocar um limite máximo no orçamento de marketing.
- Prever a receita.
- Identificar gargalos e erros que fazem os clientes desistirem do serviço.
- Melhorar a aquisição e a retenção.
Calcular e acompanhar o LTV é fundamental para a tomada de decisões importantes na gestão e no marketing do negócio.
Tempo médio de venda
Entre os indicadores para vendas, o tempo médio é o período até uma venda ser concluída. A contagem se inicia já no primeiro contato com o cliente. Ela informa se o ciclo de venda da empresa é longo, médio ou curto.
Ciclos mais curtos permitem que empresas fechem vendas com maior rapidez. Entretanto, um ciclo muito longo é sinal de que sua organização precisa investir em uma atualização dos processos. Pode ser necessário também reavaliar o perfil dos leads coletados.
O setor de marketing ou a equipe de pré-vendas ajuda na redução desse tempo. Isso é feito nutrindo e qualificando os leads antes de encaminhá-los para o time de vendas.
Taxa de conversão
Essa métrica mensura o número de pessoas que avançaram no funil de vendas – independentemente da etapa. Ela inclui visitantes que viram leads, e há ainda os leads que se tornaram clientes. Assim, determina-se a eficiência das estratégias e das ações de vendas. Veja o cálculo:
Taxa de conversão = total das vendas ÷ oportunidades geradas × 100
Essa métrica é um dos mais interessantes indicadores para vendas. Ao analisá-la, aparecem os gargalos do funil, e então pode-se planejar o melhor modo de eliminá-los. Entende-se, assim, quais ações estão contribuindo para a geração de mais clientes e o que não está funcionando como deveria. E como melhorar a taxa de conversão?
- Aposte em ações de atração de visitantes.
- Aperfeiçoe a qualificação dos leads.
- Crie estratégias de vendas mais eficientes.
Agora você conhece os principais indicadores para vendas, não é mesmo? Então aproveite para concentrar os esforços nas técnicas com melhor repercussão, para tornar sua equipe mais produtiva. Assim, você poderá tomar decisões mais assertivas e melhorar a produtividade e os resultados de vendas.
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