O Brasil é atualmente uma das maiores potências no mercado global de tecnologia, com investimentos na casa dos bilhões. Mas, como se destacar e conquistar mais e melhores clientes? A resposta está no marketing para empresas de TI.
A estratégia é muito mais do que divulgar serviços e esperar que leads qualificados surjam automaticamente.
É preciso entender esse mercado, personalizar suas campanhas e se aproximar do público certo.
Ao longo deste artigo, você vai conferir cinco dicas práticas para aumentar a lucratividade da sua empresa, melhorar sua presença digital e fortalecer a geração de valor para os clientes. Vamos começar?
O que é marketing para empresas de TI?
O marketing para empresas de TI é um conjunto de estratégias voltadas para promover soluções e serviços no setor de tecnologia.
O objetivo principal é conectar o seu negócio com clientes em potencial, demonstrar a relevância dos seus produtos e, é claro, a sua capacidade de resolver problemas complexos.
A diferença entre o que é feito no marketing tradicional e no marketing para empresas de TI fica especificamente na venda de soluções técnicas e personalizadas, muitas vezes direcionadas a públicos especializados, como desenvolvedores, startups e grandes indústrias.
Qual a importância do marketing para empresas de TI?
Segundo a Associação Brasileira das Empresas de Software (Abes), o Brasil investiu US$ 50 bilhões em tecnologia em 2023, superando a Coreia do Sul e a Itália e retornando ao top 10 mundial.
O país também representa 37,2% dos investimentos em TI na América Latina e lidera a região.
Diante desse cenário, comprova-se a importância de uma estratégia sólida e bem delineada de marketing para empresas de TI para destacar serviços, obter uma lucratividade maior e se posicionar como líder em inovação.
O marketing bem feito é o grande facilitador dessa visibilidade e demonstra a aplicação prática das tecnologias mais recentes para ajudar as empresas a se adaptarem rapidamente às mudanças do setor.
A construção de autoridade de mercado surfa na mesma onda. Com marketing para empresas de software, por exemplo, é possível educar clientes sobre tendências como inteligência artificial e nuvem, e reforçar a imagem da empresa como referência.
Estratégias bem executadas aumentam a retenção, melhoram a experiência do cliente e maximizam a geração de valor, transformando conhecimento técnico em lucro sustentável.
5 dicas de marketing para empresas de TI
Chegou a hora de partir para a ação, mas você não sabe como começar? Não tem problema!
Preparamos cinco dicas essenciais para que a sua empresa possa dar os primeiros passos ou ajustar processos no marketing para TI.
1. Defina seu ICP e crie uma persona
A primeira fase para que as suas ações sejam eficientes é saber exatamente quem você quer impactar.
O ICP (Ideal Customer Profile) descreve o tipo ideal de cliente com características mais propensas a gerar valor para o negócio.
Também é necessário criar uma persona – uma representação fictícia e detalhada do seu cliente ideal – que vai guiar a comunicação e as campanhas.
Uma empresa de software focada em gestão empresarial, por exemplo, pode ter como ICP pequenas e médias empresas dos setores de varejo e serviços, que faturam entre R$ 2 milhões e R$ 10 milhões anuais.
Essas empresas costumam ter uma equipe administrativa enxuta e enfrentam desafios para integrar diferentes sistemas de controle financeiro, estoque e vendas.
Como clientes ideais, elas estão ativamente buscando soluções para otimizar seus processos e aumentar a eficiência operacional, com preferência por sistemas de fácil implementação e suporte contínuo.
Com base nesse ICP, a persona é um gestor financeiro, de 40 anos, chamado Sérgio. Ele trabalha em uma PME de varejo e é responsável por todas as operações financeiras e relatórios gerenciais.
Sérgio deseja um sistema para automatizar as tarefas repetitivas e fornecer relatórios rápidos e precisos. Seu objetivo é reduzir custos e dedicar mais tempo à estratégia do negócio.
Ele tem o hábito de pesquisar essas soluções na internet, lê reviews de usuários e valoriza webinars que explicam o funcionamento de novas ferramentas. Sua preferência é pelos softwares que oferecem integração com ERPs e suporte técnico, já que precisa garantir que a empresa continue funcionando sem interrupções.
Perceba como a combinação de um ICP claro e uma persona detalhada dá um direcionamento mais preciso às campanhas de marketing.
Você concorda que, a partir dessa primeira definição, a possibilidade de se comunicar diretamente com as necessidades do mercado e mostrar que sabe quais são os desafios enfrentados pelos seus clientes aumenta? Então, vamos adiante!
2. Mapeie a jornada de compra do seu cliente
Você conhece o processo que leva o seu cliente da descoberta até o momento da compra?
Um mapeamento detalhado dessa jornada revela os pontos de contato e as mensagens mais eficazes em cada estágio – da atração à conversão.
Como o ciclo de vendas na TI é geralmente mais longo e complexo, a estratégia precisa ser segmentada para atender às necessidades de cada fase.
A jornada se divide em três etapas principais:
- Descoberta (Awareness):
Aqui, seu cliente ainda não sabe exatamente qual solução precisa, mas está pesquisando tendências e inovações tecnológicas para resolver um problema. Ele busca conteúdo educativo, como artigos, vídeos e webinars, sobre inteligência artificial, nuvem ou automação, por exemplo. - Consideração (Consideration):
Nesta fase, seu cliente já identificou o problema e agora compara diferentes fornecedores. Ele avalia as funcionalidades e benefícios das soluções disponíveis no mercado. Nesse momento, reviews de usuários, estudos de caso e comparativos de produtos ganham importância. - Decisão (Decision):
Seu cliente está pronto para escolher e precisa de uma proposta clara e confiável. Nesse estágio, ele procura demonstrações ao vivo, provas gratuitas e garantias que confirmem a credibilidade da empresa e reduzam os riscos da compra.
O mapeamento da jornada começa com a coleta de dados de interação em cada ponto de contato. Algumas ferramentas úteis para esse processo incluem:
- Google Analytics e Hotjar: identificam quais páginas do site recebem mais visitas e onde os leads abandonam a navegação.
- CRM (como Salesforce ou Pipedrive): organiza o histórico de interações e ajuda a entender o estágio em que cada lead se encontra.
- Pesquisa de campo e entrevistas: com clientes e prospects para validar suposições sobre comportamentos e preferências.
3. Venda soluções, e não produtos
O marketing para empresas de TI deve sempre enfatizar como as soluções oferecidas resolvem problemas específicos.
Antes de sair listando as funcionalidades técnicas de um software, experimente focar no impacto que ele terá na rotina do cliente.
Por exemplo, em vez de dizer que seu sistema tem “integração via API”, mostre que ele integra dados de diferentes plataformas, elimina o retrabalho e aumenta a produtividade.
A proposta de valor é muito mais atrativa quando o cliente entende como a sua solução vai beneficiar diretamente seus resultados.
4. Invista em presença digital sólida
Uma empresa de TI precisa ser facilmente encontrada online, certo? Ter um site bem estruturado e perfis ativos nas redes sociais é básico.
Investimentos em SEO impulsionam a sua página para que ela apareça nas primeiras posições dos mecanismos de busca, principalmente quando as pesquisas estão relacionadas ao seu setor.
O uso de anúncios pagos também é uma excelente estratégia para atrair leads qualificados. No marketing para empresas de software, é comum utilizar campanhas de Google Ads e LinkedIn para alcançar os líderes e stakeholders.
A presença digital forte atrai novos clientes e ainda fortalece a imagem da sua empresa no mercado.
5. Produza conteúdo de valor
Agora você já sabe, e provavelmente usa da mesma estratégia, que toda compra começa com uma pesquisa. Ninguém gosta de gastar dinheiro à toa!
É o que demonstra um estudo da Opinion Box e Buscar ID, realizado com 2.115 entrevistados entre janeiro e fevereiro de 2023.
A pesquisa aponta que 45% dos consumidores pesquisam empresas no Google antes de realizar compras online.
Isso significa que o hábito de buscar informações na internet é determinante para a tomada de decisão, e também evidencia que, se a sua empresa não estiver bem posicionada nos resultados de busca, acaba perdendo espaço para a concorrência.
Por isso, entregas consistentes de conteúdo relevante é um dos requisitos para que a sua empresa seja encontrada nos momentos-chave da jornada de compra, enquanto o SEO (Search Engine Optimization) garante a melhora do posicionamento orgânico.
Com o tempo, essa estratégia consolida sua empresa como uma referência no mercado e facilita a retenção de clientes, justamente por oferecer valor contínuo em todas as etapas do relacionamento.
Fale com quem entende: a Elévon pode te ajudar a lucrar mais!
Com a parceria certa, colocar essas dicas em prática faz com que a sua empresa alcance novos patamares.
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