As histórias estão em toda a parte e, desde sempre, afetam nosso modo de pensar, falar e agir. Na hora de vender, a conexão que você estabelece com o cliente é o aspecto mais importante. E ela pode ser obtida usando o storytelling.
A ciência apoia isso: uma história envolvente pode desencadear a liberação de ocitocina, também conhecida como hormônio da confiança. Dessa forma, o lead se sente mais seguro com você, sua marca e seu produto. Isso facilita o processo de guiá-lo para uma ação, e o storytelling em vendas é a melhor ferramenta para isso.
Entenda por que é essencial e como desenvolver a habilidade de contar histórias que inspirem e motivem potenciais clientes.
Por que o storytelling ajuda a vender?
É por isso que costumamos nos lembrar facilmente das narrativas que ouvíamos quando crianças, por exemplo.
No caso das informações apresentadas em forma de história, prestamos atenção e guardamos os pontos mais importantes na memória. Isso é o que deve ser feito nos processos de vendas.
No mundo corporativo, o storytelling se refere à prática de desenvolver uma narrativa em torno de um produto. A intenção é agregar mais valor a ele e à marca.
Ao negociar, os potenciais clientes não querem ouvir o quão maravilhosa é a sua oferta. O que os interessa é como ela vai solucionar a dor deles. Ao contar uma história, você pode inserir na própria narrativa os problemas dos seus prospects, mostrando como seu produto/serviço pode resolvê-los.
Vender requer conexão entre sua marca e seu cliente, e o storytelling é um dos meios mais fáceis de criá-la. Os principais benefícios do uso do storytelling nas vendas são:
- atrair a atenção do público através de uma narrativa envolvente;
- gerar mais interesse pelo seu produto;
- tornar os fatos mais significativos e memoráveis, conectando-os a exemplos reais;
- ganhar a confiança do seu lead.
Estruturar a narrativa antes de contá-la é o primeiro passo. Isso renderá histórias que impactam o emocional e inspiram os seus potenciais clientes a comprar.
Como usar o storytelling em suas vendas?
As pessoas consomem histórias diariamente nas mídias tradicionais, nas redes sociais e na interação com outras pessoas. Por isso, desligam-se automaticamente de uma história que não é bem contada. O mesmo vale para vendas. Se o seu storytelling não for criado e contado com emoção, os clientes não vão ouvir ou ler.
Siga uma estrutura
Todo storytelling tem uma estrutura bem definida, com início, meio e fim.
- O início da história apresenta o protagonista ao público.
- A seção intermediária identifica o dilema que o protagonista está enfrentando. Pode ser um obstáculo ou uma ameaça que esteja impedindo o sucesso do negócio do potencial cliente.
- Sua conclusão deve estabelecer uma conexão entre o seu produto e a solução.
Transmita emoções positivas
Instigar nas pessoas o medo de perder é geralmente mais poderoso do que incitar o desejo de obter algo. Mesmo assim, não é muito recomendado usar essa lógica no storytelling. Na verdade, sempre que puder evitar esse gatilho, melhor.
Isso porque os potenciais clientes podem acabar associando sua marca aos sentimentos ruins que a narrativa despertou. Portanto, sempre que possível, dê um final feliz à sua história, sem exageros. O que nos leva ao próximo tópico.
Não romantize as histórias
Quando falamos sobre não romantizar, queremos dizer para não suavizar ou acentuar demais o problema encarado pelo protagonista. Em outras palavras, o desafio enfrentado não deve ser simples demais, nem totalmente impossível de resolver. Além disso, nunca use o storytelling para fazer uma falsa promessa ao cliente.
Evite apresentar a imagem de modo direto
Existe um motivo que faz o storytelling ser considerado uma arte: sem equilíbrio, ele se perde. Se você contar uma história longa demais, pode acabar entediando seu cliente. Por outro lado, uma história muito rápida pode ficar sem emoção.
Por isso, é crucial manter a harmonia e envolver seu potencial cliente do início ao fim. Mesmo que seus dados sejam ótimos, as pessoas não vão se lembrar deles ou do e-mail que você enviou para elas. Isso porque eles não despertam emoções suficientes para levar os clientes a fechar o negócio.
O storytelling nas vendas envolve uma profunda compreensão das emoções humanas. Entenda as motivações e a psicologia do público, a fim de realmente cativar, engajar e envolver o cliente. Felizmente, contar histórias é algo que todos nós fazemos naturalmente, só é necessário aprimorar. Afinal, qual é a sua história?
Preparado para colocar em prática o que aprendeu neste artigo? Esperamos que sim. Mas, antes de fechar esta janela, o que acha de continuar navegando no blog e ler outros conteúdos como este? Aproveite!
