Uma das estratégias mais eficientes para fechar bons negócios é utilizar boas ferramentas de marketing. O funil de vendas de construtoras é essencial para entender as etapas da jornada de compra do cliente no segmento de construção civil. Assim, é possível elaborar ações eficazes para gerar mais conversões.
Para isso, é importante ter um plano adequado que contemple todas as fases, transformando os leads em clientes satisfeitos.
Hoje, vamos te contar quais são as principais táticas para cada uma das etapas do funil de vendas para construtoras. Assim, você aumentará suas vendas e fortalecer sua presença no mercado.
O que é o funil de vendas para construtoras?
A concepção de um funil de vendas pode ser facilmente ilustrada pela imagem do próprio funil. Isso porque o processo visa qualificar os leads, estabelecendo uma seleção que se estreita até restarem somente quem escolhe adquirir o produto ou serviço. A decisão é tomada no final do funil.
Por isso, é crucial compreender que a jornada do cliente e o funil de vendas são distintos, mas complementares. Para haver conversão de clientes no fundo do funil, é necessário que as equipes de marketing e vendas estejam integradas. Ou seja, que trabalhem em sintonia.
Com a ascensão do marketing digital, as etapas do funil englobam ambos os setores. Na descoberta, a responsabilidade é do marketing, no reconhecimento e consideração, é de ambos. Já na tomada de decisão, é direcionada para a equipe de vendas.
Portanto, ambas equipes devem colaborar para nutrir o lead. Para isso, é fundamental estabelecer objetivos claros e acordos SLA entre as áreas. Considere as informações recebidas, mantenha uma comunicação franca entre as equipes e acompanhe os resultados.
Além disso, para trabalhar com o funil de vendas, é necessário ter uma estratégia de conteúdo. Também é preciso compreender as necessidades e hábitos dos potenciais clientes a partir da criação da sua persona.
O funil de vendas é parte do marketing de atração, ou inbound marketing. Ele busca atrair, converter e concretizar uma venda. Por isso, é importante desenvolver conteúdos de qualidade em todas as etapas do funil, além de aplicar técnicas de SEO.
Quais são as etapas do funil de vendas para construtoras?
O funil de vendas para construtoras é composto por três fases distintas. Cada uma delas requer um tipo específico de conteúdo. Entenda melhor.
Fase 1 – Topo do funil (TOFU)
O TOFU é o momento de aprendizado e descoberta, quando o potencial cliente ainda não tem consciência sobre um problema ou necessidade. Portanto, não está interessado em comprar qualquer produto ou serviço. Aqui, é importante oferecer conteúdo de qualidade para ajudar a pessoa a identificar sua dor e se converter em lead.
Ofereça conteúdos que eduquem os potenciais compradores, como:
- Investir em imóveis é seguro?
- Os benefícios de investir em imóveis
- Como financiar a compra do seu primeiro imóvel
Fase 2 – Meio do funil (MOFU)
Depois que o lead reconhece que tem um problema, ele precisa considerar uma solução. Nessa etapa, a produção de conteúdo deve focar em oferecer dicas sobre como resolver o problema. Não se concentre em vender seu produto ainda, mas em ajudar o lead a solucionar sua questão.
No meio do funil, ofereça conteúdos para ajudar seus potenciais clientes e avançá-los no processo de compra, como:
- Guia completo sobre o bairro Jurerê In
- Vantagens de comprar um imóvel na planta
- Como funciona a personalização de imóveis?
Fase 3 – Fundo do funil (BOFU)
No BOFU, o lead já reconheceu o problema e está pronto para adquirir um produto ou serviço para solucioná-lo. Aqui, estamos lidando com leads qualificados, ou MQLs (Marketing Qualified Leads).
A equipe de marketing deve passar esses leads para o time de vendas. Só então a equipe de vendas entra em contato. Afinal, o lead já sabe que precisa do seu produto para solucionar o problema e confia na sua marca após consumir seus conteúdos.
Alguns conteúdos que podem ajudar a converter seus potenciais clientes são:
- Conheça a personalização de imóveis de alto padrão PROCAVE
- Quais os benefícios dos prontos para morar
- O que considerar na hora de escolher um imóvel para investir
O que é uma boa gestão do funil de vendas para construtoras?
Fazer uma boa gestão do funil de vendas para construtoras significa estar atento a todas as etapas. Deve-se reconhecer que tipo de conteúdo oferecer em cada uma delas. Para te ajudar, preparamos algumas dicas e exemplos.
Fase de atração
Na fase de atração, o objetivo é alcançar o maior número de pessoas possível. Mostre que sua empresa existe e oferece soluções que atendem às suas necessidades.
Para atingir efetivamente esses consumidores, é fundamental ter um público bem definido. Isso inclui informações como gênero, idade, profissão, localização e renda média. Dessa forma, você não desperdiça tempo e dinheiro atraindo pessoas que não se encaixam no seu perfil de cliente.
Crie conteúdo educativo, como blog posts, infográficos e outros recursos para apresentar soluções para problemas que acabaram de ser descobertos. Os conteúdos devem ser mais gerais e abrangentes.
Você pode, por exemplo, explicar como funciona a construção de um imóvel e criar vídeos que mostram os processos de construção em geral.
Fase de nutrição
Aqui, estamos no meio do funil de vendas para construtoras. Então, é importante oferecer um tipo de conteúdo mais específico. Aprofunde o relacionamento com seu público, com conteúdos como e-books e webinars.
Alguns conteúdos que podem ser interessantes mostram as regiões mais valorizadas de uma cidade, tipos de imóveis conforme os grupos familiares. Ou, ainda, informe as tendências do mercado da construção civil.
Fase de vendas
A última etapa do funil de vendas é o momento em que seu público está pronto para receber uma oferta do seu negócio. Portanto, é preciso oferecer conteúdos mais diretos e persuasivos, incluindo cases que mostram o sucesso da sua empresa.
Publique depoimentos, cases, testes grátis e outros conteúdos que mostrem que sua solução é a melhor opção para o problema.
Lembre-se de que o objetivo dos conteúdos para o fundo do funil é levar seu potencial cliente a comprar. Não tenha receio de mostrar a qualidade dos seus empreendimentos!
Uma boa estratégia de marketing aliada aos princípios do funil de vendas para construtoras é a melhor maneira de estabelecer um relacionamento de confiança. Você já tem a fidelidade do seu cliente? Quer conquistá-la? Então, mãos à obra!
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