Entender como segmentar seu público e otimizar o funil de vendas é uma etapa fundamental no processo comercial. Isso inclui acompanhamento constante e geração de valor para os leads que são entregues aos vendedores. Por isso, é essencial saber como qualificar leads com pré-vendas, a fim de aproveitar os principais benefícios resultantes dessa estratégia.
No artigo de hoje, vamos falar sobre como qualificar leads e utilizar a pré-venda para melhorar seus resultados. Acompanhe a leitura!
O que é pré-vendas?
O termo “pré-vendas” está relacionado ao monitoramento, à interação e à avaliação de prospects e leads. Estes, aliás, serão qualificados para o fundo do funil de vendas. A equipe de pré-vendas faz o primeiro contato e qualifica os leads enviados pelo marketing. Durante essa etapa, é possível entender melhor o perfil de cada contato, os interesses e o potencial em relação à compra.
Esse trabalho coordenado permite que clientes mais propensos a fechar negócio sejam selecionados e recebam uma oferta final de conversão. Assim, os esforços perpassam todas as áreas envolvidas na gestão da carteira de clientes. Isso é feito de forma organizada, contribuindo para o sucesso das negociações.
O que faz a equipe de pré-vendas?
A equipe de pré-vendas prospecta e qualifica leads. Já a equipe de vendas negocia e fecha contratos, compras e contratações. São vários os profissionais atuantes na jornada do cliente, de modo a preservar as oportunidades do fundo de funil.
Por isso, basear-se em dados é fundamental para entregar negócios com verdadeiro potencial de fechamento. Assim, a equipe de vendas não perde tempo ou recursos com prospects sem interesse nos produtos e/ou serviços da empresa.
Qualificar leads com pré-vendas envolve três processos. Veja abaixo.
Qualificar o lead com pré-vendas
Ao passar pelo funil de marketing, o lead é chamado de MQL (Marketing Qualified Lead). Nesse momento, o setor de pré-vendas faz o primeiro contato com o cliente em potencial, com a intenção de qualificá-lo como SQL (Sales Qualified Lead).
O time de pré-vendas deve atentar às características daquele contato, a fim de descobrir se ele é qualificado para se tornar cliente. Se for o caso, ele deve ser encaminhado para a área de vendas.
Identificar dores
Ainda nessa primeira interação de pré-vendas, surgem as dores e necessidades do lead. Assim, fica mais fácil chegar à solução ideal para ele, entre as possibilidades oferecidas pela empresa. Com acesso a esses dados, o vendedor estabelece uma aproximação estratégica, aumentando as chances de fechar a venda.
Gerar inteligência de mercado
Além de analisar contato a contato, qualificar leads com pré-vendas ajuda a ter uma visão mais ampla – tanto sobre o mercado quanto sobre o nicho de atuação. As informações coletadas e registradas viabilizam a criação de relatórios que auxiliam nas tomadas de decisão relativas:
- ao processo de vendas;
- às estratégias de marketing;
- ao produto ou serviço oferecido.
Como qualificar leads com pré-vendas?
Para qualificar leads com pré-vendas, a equipe responsável atua na segmentação desses leads. Isto é, identifica quais deles estão mais próximos da conversão. O processo resulta na otimização do tempo da equipe de vendas e na redução do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes.
Tal processo envolve ainda algumas etapas. Confira!
1. Definição de personas e jornada de compra
Para definir a sua persona, mapeie quais são as principais dores, características e comportamentos do seu público. É essencial, ainda, identificar se o lead faz parte do ICP (Perfil Ideal de Cliente) da sua empresa. Assim, será muito mais fácil entender com quem você vai negociar.
A jornada de compra identifica em que momento o lead está, auxiliando os vendedores na hora de oferecer o produto. Fica mais fácil tomar decisões assertivas quanto ao tempo e às negociações.
2. Necessidades do potencial cliente
Antes de encaminhar o lead para a equipe de vendas, certifique-se de que a qualificação se alinha: 1) aos critérios comerciais; e 2) às necessidades do potencial cliente. Para isso, o pré-vendedor deve responder às seguintes perguntas:
- Como a empresa pode atender às necessidades desse lead?
- O que justifica a compra do produto ou a aquisição do serviço?
- Por que a solução é mais efetiva que a dos concorrentes?
- Qual é o orçamento do cliente?
- Esse lead é o tomador de decisão ou tem acesso a quem decide?
3. Preparação para a negociação
Vendedores devem focar no fechamento de negócios. Por isso, quanto mais informações recebem da equipe de pré-vendas, maiores são as chances de eles estarem devidamente preparados. Isso significa preencher completamente o CRM e deixar os vendedores totalmente brifados sobre o lead, munindo-os dos melhores argumentos para vender.
Importância de qualificar leads com pré-vendas
Vimos então que o time de pré-vendas abre e facilita o caminho para a atuação da equipe de vendas. Agora é hora de conferir os benefícios de qualificar leads com pré-vendas:
- Otimizar o tempo do vendedor e aumentar vendas: nesse caso, o vendedor não precisa prospectar, segmentar ou qualificar perfis de clientes. Assim, pode direcionar os esforços para as vendas e melhorar os resultados e lucros.
- Redução de Churn: a jornada de vendas se torna mais estruturada. Quando cada cliente é atendido com soluções específicas, o cancelamento de produtos ou serviços diminui consideravelmente.
- Novos negócios: para fechar novos negócios, é necessário ter um processo bem estruturado. Este deve ser executado, aliás, por profissionais qualificados.
- Aumento de lucro: com todos os pontos citados acima, o lucro vem como consequência.
Como vimos, um bom relacionamento com o cliente facilita a conversão e torna o processo de fidelização muito mais eficiente. A estratégia de qualificar leads com pré-vendas é essencial para o negócio.
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