O Inbound Marketing para empresas B2B é uma das estratégias mais eficientes para gerar leads e conquistar novos clientes. Você é gestor ou responsável pelo setor de marketing de uma companhia que presta serviços ou vende produtos para outras organizações? Então precisa conhecer melhor essa prática.
Especialmente nas atividades de B2B, é normal haver mais dificuldades na hora de traçar um planejamento. Isso porque as relações entre empresas tendem a envolver questões burocráticas que dificultam o processo de vendas.
De toda forma, investir nesse tipo de marketing pode mudar o rumo da sua geração de leads. Ele facilita o trabalho da sua equipe de vendas e ainda consolida sua presença digital.
Confira neste artigo informações e dicas para implementar o Inbound Marketing para empresas B2B e alavancar o seu negócio!
O Inbound Marketing para empresas B2B
O Inbound Marketing se caracteriza por usar estratégias diferentes das do marketing tradicional. Neste, o usuário acessa um conteúdo e é interrompido por uma propaganda ou ação publicitária.
É por meio da produção de conteúdo que o Inbound Marketing explora diversas possibilidades. Redes sociais, SEO e e-mail marketing são algumas das opções para gerar leads e conversões. Pela reputação construída por meio da produção de conteúdo, o Inbound Marketing para empresas B2B tem se mostrado bastante eficiente.
Quando uma marca produz conteúdo de qualidade, ela passa a ser vista como referência no segmento em que atua. Responsáveis pelo setor de compras ou diretores com poder de decisão nas organizações terão prioridade para fechar negócios com essas empresas.
Funil em Y
O funil em Y vem substituindo o modelo de vendas tradicional e ganhando cada vez mais espaço no mercado. Ele consegue alinhar as áreas de marketing e vendas, com o intuito de alavancar a geração de leads de uma empresa. Consequentemente, potencializa os seus resultados financeiros.
Além disso, pode ser usado para garantir a presença de uma marca e a inteligência comercial do negócio. O funil simples representa os passos do cliente na jornada de compras, certo? Já o funil de vendas em Y envolve estratégias de Inbound e Outbound Marketing.
No final das contas, o objetivo de ambas as estratégias é o mesmo: vender mais. O que as diferencia é a forma como as ações são realizadas. E, quando estão unidas, podem agregar uma série de vantagens.
Com essa junção, é possível entender mais sobre o perfil de cada lead. Assim, torna-se mais fácil estabelecer uma estratégia para selecionar a abordagem que levará o possível cliente a responder da melhor forma.
Contudo, a estrutura de planejamento de um funil em Y requer que todos os processos estejam bem estabelecidos. Além disso, essa estratégia também aproxima o cliente da marca. Com isso, consegue facilitar o processo de fidelização.
O topo de funil é considerado a fase de conscientização do funil de vendas. É o momento de despertar o interesse do futuro cliente, quando você recebe o maior número de visitantes e tráfego orgânico.
Esse despertar é essencial para o seu negócio. Afinal de contas, ninguém compra nada sem ter um motivo, não é verdade? Nesse caso, o topo do funil é o espaço para educar potenciais compradores, tornando-os clientes fiéis da sua marca.
Blogposts
Os conteúdos mais comuns do topo do funil são os blogposts. Nesse estágio, geralmente são produzidos posts mais curtos (cerca de 700-1000 palavras) e em grande quantidade. A ideia é responder dúvidas que possam ser pesquisadas nos motores de buscas.
Algumas boas sugestões são guias, dicas, listas, tutoriais e respostas objetivas. Os textos devem ser educativos e úteis. O conteúdo viral também é uma ótima pedida, já que pode gerar tráfego orgânico nas redes sociais.
Webinars
Webinars são videoconferências, geralmente ao vivo, nas quais um especialista comenta sobre um assunto. Na verdade, eles são utilizados em qualquer etapa do funil, mas é preciso se adequar à persona para definir o estágio específico.
No topo, eles devem ter como objetivo responder questões mais básicas. Isso porque, nesse ponto, o usuário tem interesse no tema, mas não o compreende a fundo.
Vídeos
Os vídeos são o formato do momento. Plataformas que investem no audiovisual, como o YouTube, o Instagram e o Vimeo, são poderosas ferramentas para atrair visitantes. Assim como nos textos de topo de funil, eles devem ser curtos e objetivos. Precisam responder às dúvidas mais elementares para atrair os usuários. Exemplo de um vídeo produzido para um de nossos clientes:
O importante é lembrar que, nesse estágio, o usuário ainda não possui conhecimento aprofundado acerca do que você vende. Então, o conteúdo deve ser abrangente, mas de qualidade.
Ads
No topo do funil está aquela pessoa menos inclinada a comprar o seu produto/serviço. Normalmente, surge a pergunta: será que o Google Ads funciona para topo de funil?
Bem, o Google Ads funciona para tudo!
Desde aquela pessoa que está no fundo até aquela que está no topo do funil. A diferença reside apenas no tipo de conteúdo que vai alcançar esse perfil e na compra de mídia, que deve ser focada nesse público.
Para que o Google Ads seja efetivo para o topo de funil, o primeiro passo é escolher um conteúdo que engaje. Ele precisa ser de fácil entendimento, associativo e intuitivo. Desse modo, conseguirá causar uma lembrança de marca nos usuários. Uma arte bem feita, por exemplo, tem o poder de gerar esse impacto.
Vale a pena reforçar que, quando falamos de topo de funil, nos referimos a:
- despertar conhecimento, educar;
- aparecer, ser lembrado;
- mostrar força, qualidade, autoridade.
A importância da nutrição de leads
No Inbound Marketing para empresas B2B, a nutrição de leads tem o objetivo de compartilhar conteúdo relevante para possíveis clientes. Ela pretende gerar engajamento e relacionamento, até que esses leads estejam preparados para consumir o seu produto/serviço.
Cada parte do fluxo de nutrição precisa estar adequada ao modelo de negócios e às possibilidades de interação com os consumidores. Existem algumas ferramentas úteis para o impulsionamento da sua nutrição de leads:
- Régua de relacionamento: mede e controla a parte do funil em que cada lead se encontra, possibilitando um fluxo mais organizado.
- Marketing de conteúdo: gera conteúdo de relevância para campanhas de nutrição de leads.
- Marketing automatizado: a automação é importante para alcançar resultados mais assertivos, além de economizar esforços da força de trabalho e capital da empresa.
- Leads reaquecidos: é possível encontrar, em meio aos seus leads, aqueles que já não interagem mais com suas campanhas e ações. É importante que eles sejam nutridos com uma abordagem diferente e atenção especial.
- Smarketing: é a união das vendas e do marketing, fundamental para o desenvolvimento de uma nutrição de leads efetiva. Acarreta uma integração benéfica para toda a organização.
Entre as estratégias de nutrição de leads que funcionam no Inbound Marketing para empresas B2B estão:
Conteúdos ricos
Nutrir seus leads não significa tentar vender sua solução o tempo todo. O foco desse processo é o seu potencial cliente, e não a sua marca. Inclusive, uma abordagem muito “vendedora” nas primeiras etapas da jornada de compra pode desmotivar e desengajar o lead.
Portanto, sua campanha de nutrição deve envolver a produção de materiais ricos e personalizados. Eles mantêm seus leads informados sobre tudo o que eles precisam aprender e compreender durante esse processo.
Social media
Não é porque sua empresa é B2B que você não deve investir em uma forte presença nas redes sociais. Os seus leads estão conectados, e a sua marca deve estar onde eles estão. Mas, claro, sempre com linguagem e estratégia de comunicação alinhadas ao seu negócio.
Essa proximidade pode aprofundar o seu alcance e a sua visibilidade entre os leads. Também pode promover a interação com o seu público, clientes e parceiros.
Retomada de contatos inativos
Muitos de seus leads convertidos em materiais ou cadastros nunca mais voltaram ao seu site ou blog. Retomar o contato – com ofertas relevantes, temporais e personalizadas – pode transformar leads desengajados em engajados novamente. Elas reavivam oportunidades interessantes para o seu negócio.
Up-sells e cross-sells
No Inbound Marketing para empresas B2B, são comuns novas vendas para a própria carteira de clientes e suas divisões. Dessa forma, a nutrição de leads não acaba no momento da compra: envolve um processo contínuo e, muitas vezes, cíclico.
Com isso em mente, sua equipe de vendas pode identificar boas oportunidades. Uma delas é vender produtos e serviços adicionais da sua empresa para quem já está “dentro de casa”. Isso pode inclusive abrir novas portas para a sua marca.
Cases de sucesso de Inbound Marketing para empresas B2B
Minister
Exemplos de cases de sucesso de Inbound Marketing para empresas B2B não faltam. A Minister, por exemplo, precisou de uma virada de chave para enfrentar a crise provocada pela pandemia de covid-19.
Referência em serviços para eventos em Santa Catarina, a empresa viu, em 2020, a necessidade de agir rápido para encontrar novos caminhos. Assim, mirou seus esforços para colaborar no combate à pandemia.
Com o apoio estratégico da Elévon, foram desenvolvidas ações para reestruturar o setor de vendas. Em consequência, gerou-se uma demanda recorrente para abastecer o renovado time de vendedores. Os resultados não demoraram a aparecer.
Para que eles viessem rapidamente, o time da Elévon precisou tomar algumas medidas. Entre as ações implementadas, foram associadas:
- estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B;
- estratégias de Outbound Marketing;
- adoção da plataforma RD Station para disparo de e-mails;
- construção das cadências via fluxo de automação e segmentação.
Em seis meses de projeto, a Minister apresentou um recorde de vendas para o setor privado:
- 130% de crescimento sobre os valores faturados no mesmo período de 2020.
- 30% de conversão para vendas (dos leads enviados ao setor comercial).
- + de 1.300 oportunidades comerciais geradas.
- + de R$ 3,5 milhões em vendas através do marketing digital.
OnYou
Já a OnYou é uma empresa referência em cliente oculto e uma das maiores companhias especializadas em auditoria de qualidade no Brasil. Foi o primeiro cliente de Inbound Marketing para empresas B2B da Elévon.
No início da parceria, em 2016, a estratégia de Inbound Marketing começou a rodar com foco em:
- produção de conteúdos para o blog;
- materiais ricos para download;
- e-mail marketing;
- fluxos de automação;
- anúncios e posts patrocinados nas redes sociais.
Ou seja: um funil de vendas completo, pensado para atrair as personas, converter leads e qualificá-los.
No entanto, mesmo com ótimas taxas de audiência, engajamento e conversão, havia ainda um desafio a ser superado: a principal persona da OnYou (B2B) eram grandes empreendedores ou funcionários com cargos C-Level. E estes ainda convertiam pouco no blog e nas redes sociais.
Em 2017, foi implementada a estratégia de Cold Calling 2.0. Essa tática inovadora
proporcionou novos processos, ferramentas, expertises – e principalmente excelentes resultados!
Por meio do Cold Calling 2.0, a OnYou passou a receber muito mais leads com seu ICP (Ideal Customer Profile). Isso abriu caminho para a equipe de vendas iniciar conversas com leads altamente qualificados. Surgiram, assim, boas propostas e foram fechados novos negócios diretamente com os tomadores de decisão.
Um novo elemento foi adicionado à estratégia de Inbound Marketing em 2018: a gravação de conteúdos audiovisuais para o canal do YouTube. Os vídeos tiveram a participação e o engajamento dos especialistas em cliente oculto da OnYou.
A estratégia da Elévon posicionou a OnYou em primeiro lugar no Google para dezenas de palavras-chave, com incontáveis outras entre as primeiras posições. Com isso, o site passou a atrair mais de 20 mil visitas orgânicas por mês. A OnYou se tornou, dessa forma, referência e autoridade nacional no segmento em que atua.
Que tal investir no Inbound Marketing para empresas B2B? Agora você já conhece as vantagens da estratégia e sabe que pode contar com uma agência experiente e especializada no assunto, certo? Então basta falar com nossos consultores. Vamos crescer juntos?
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